Comprendre les quatre phases distinctes sur la vente aux grands comptes

Premièrement, la première phase correspond à la gestion des attentes. Il est nécessaire de comprendre les besoins du client. Tout en valorisant son expertise. Deuxièmement, la gestion des choix. Les critères de décision du client sont une priorité. Voilà pourquoi les efforts des commerciaux s’orienteront dans ce sens. En vous y prenant de la bonne manière, vous intégrerez la short list. Troisièmement, la gestion des questions et des inquiétudes. En effet, il est légitime que le client exprime certains doutes. La force de persuasion du commercial doit être au rendez-vous. De plus, cette phase nécessite un dialogue avec plusieurs interlocuteurs. Vous vous différenciez de la concurrence pour apparaître comme le meilleur prestataire. Enfin, la gestion de projet. Vous déployez votre savoir-faire tout en entretenant votre relation. À chaque nouvelle attente du client, vous vous montrez disponible et réactif.

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Quelles sont les spécificités d’une vente aux grands comptes ?

Ce type de vente se caractérise par un temps de réalisation beaucoup plus important. C’est une véritable opposition avec les ventes simples. Dans un tel contexte, les commerciaux multiplient les interactions avec les interlocuteurs. Une nécessité pour conclure et obtenir le marché. Donc, ne soyez pas étonné de la lenteur du processus de choix. Autre différence avec les ventes simples, la hauteur de l’investissement. L’enjeu financier demeure une réalité. Par conséquent, la prise de décision passe par une commission des dirigeants. Par ailleurs, les services ou les produits concernés par le marché sont souvent complexes. Ainsi, l’incidence est réelle sur les activités de l’entreprise. Parfois, des changements organisationnels sont nécessaires. Dans d’autres cas de figure, ce sont les méthodologies de travail qui évoluent. Enfin, impossible d’envisager le renouvellement d’une vente aux grands comptes si le succès du produit n’est pas au rendez-vous. Comme expliqué précédemment, les répercussions sont souvent conséquentes pour le grand compte. Ainsi, vous devez nécessairement répondre avec précision à ses besoins.

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Quelles sont les clés d’une vente aux grands comptes ?

Tout d’abord, étudiez avec minutie le client grand compte. La prise en compte des besoins est un impératif pour apporter une solution sur-mesure. Même si le commercial est en contact direct avec le grand compte, un travail préalable en interne reste nécessaire. Pour plus d’efficacité, la réalisation d’un diagnostic concurrentiel permet d’établir une meilleure stratégie. De cette manière, vous formalisez votre offre. Mais n’oubliez pas de la défendre comme il se doit face à la concurrence. En effet, vous n’êtes pas seul sur ce marché.